理财营销有四种模式:
第一种是理念加产品。理财规划师进行营销时应该改变过去只有产品,没有理念,一上来就推销产品的做法。如果学到了新的理念,就马上把它运用到实践中去。我的一个学员,她每次听完我的课以后,都会马上把它运用到实际操作中去,所以,她成了最优秀、业绩最好的理财经理。有些人总会说,我还没学会呢,但没有用,怎么知道没学会呢。
第二种是理财原理加产品服务营销。这些理财原理包括家庭利益最大化(目标最大化)、家庭目标导向、家庭风险管理(生命周期理论)等。一个人,或者一个家庭的资源有很多,他们的人生有不同的阶段、不同的目标需求。理财规划师也应该不只关心产品,而更关心他们的人生目标,关心他们的风险偏好,利用理财原理为他们做好资源的整合、规划,为他们推荐理财产品,来达到自己的产品销售目的。
第三种是标准的理财作业流程,也就是制定理财建议书。现在很多人都会希望看到理财建议书了,他们会从保险公司、银行要不同的建议书来参考。如果你不懂,不能做这样的建议书,你就做不好你的工作。如果觉得制定理财建议书所需花的时间太多,可以做一些标准版本,套用到类似的家庭身上。
第四种是真正一对一,甚至是很多人为一个人制定理财规划建议书,这叫作私人银行业务。例如企业家客户,他有企业资产、个人资产,需要很多人为他提供一条龙服务:投资、保险、融资、避税、保险、家庭财务等。
有一些客户经理,坚持认为我们讲的财务规划的东西,还要10年才能够用的上。但在这里要说,这些东西不仅现在就用得上,也必须用。如果不学习、不运用,很快就会落伍。
1、注重介绍理财收益,因为理财达人最注重收益率及资金安全。
2、人性是有弱点,得知客户的渴求是什么,从这点切入,容易产生共鸣,理财产品就好卖了。
3、做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。
4、销售技巧
销售技巧一:构建买方与卖方的关系
销售技巧二:规划推销电话
销售技巧三:提出正确的问题
销售技巧四:商业头脑
销售技巧五:积极倾听
销售技巧六:提出有意义的解决方案
销售技巧七:获得承诺
销售技巧八:管理自己的情绪